查看详情>> 一流公司的领导者如何营造和维护吸引人的工作环境，让所有的员工都能兢兢业业、热情饱满? 最优秀的领导者会调动员工的积极性，在团队协作方面率先垂范，向员工证明他们的每项行动都与他们自己和他们的“选民”息息相关，从而鼓舞他们的干劲。 最优秀的领导者懂得倾听的技巧，言出必行，为调动员工积极性不吝于必要的投入。 他们将组织的愿景、价值观、目的和商业目标与个人价值观和需求联系起来，从而动员、激励和鼓舞员工。你可以采取以下10种方法，提高自己的领导能力。 1. 建立你的愿景 务必要用目的和价值观建立一个真实的愿景。 要清晰地指明你的前进方向，陈述你的目的，直截了当地表达你的价值观，也就是你用于指导员工各项工作行为的准则。 2. 确定你的领导风格 了解你自己的个性，知道你是哪种类型的领导者，有助于让你和其他人确定在何处、何时以及如何采取最佳行动。 这样，他们就可以集中投入时间和精力，去实现你为他们设定的目标。 3. 跟踪你的领导力发展进度 用领导力日志来记载你的行为及其结果，并定期加以总结，反思你所学到的东西和你发生的改变。 4. 招聘并留住合适的人才 先确定具备哪些技能的人才能够在你的文化中取得成功，然后相应地招聘此类人才。 文化会让他们忠于使命、快乐工作，超越众人的期望。 提高自己的面谈和倾听技能，才能听懂员工的心声。一旦发现需要改进的地方，就要立即采取行动。 5. 调动员工积极性，充分授权，充实他们的能力 邀请他们帮你一起设计愿景。 赋予他们权力，让他们成为一股变革力量，用文化来充实他们的能力。 在实施主要业务问题的解决方案时，让他们发挥作用、承担责任，成为解决方案的一部分。 6. 营造一个鼓励创造力和创新的工作环境 不要只改进物质环境，要关心员工的感受。在公司中走动时，评估一下员工的干劲。 以虚拟方式工作或远程办公的员工对自己与团队之间的联系紧密度有何感受?要实施一些变革，以确保工作环境能推动并促进目标的实现。 7. 感激和奖励你的员工 制定和安排时间表，定期对员工予以奖励，以营造一种感激文化。 要对你奖励员工的方式进行评估和改进，这样，你才能敏锐地感受到年龄、教育程度、成熟度和人口分布上的差异并做出及时的反应。 8. 专注于能够鼓舞员工的因素 找出能够鼓舞你和员工的因素。 他们是否需要更多的教育和培训，更多的创作时间和交叉培训机会，帮助他们减轻压力、促进健康的计划，甚至是一次带薪休假? 要制定并改进维持员工敬业度和忠诚度所需的关键计划。 9. 先改进最重要的方面 要坦然面对自己最大的弱点。确定哪些因素能推动你进步，哪些是前进的绊脚石。 你是否欠缺倾听技巧，对技术深恶痛绝，或动辄对人大喊大叫? 要承认这些弱点，然后采取行动，寻求帮助，解决自己的问题，提高自己的绩效、技能和能力。 10. 畅想未来。 想象一下自己10~ 20年后的状态。你希望成为什么样的领导者?界定此类领导者的特征，展望你的未来。描述一下你如何平衡工作与生活，如何赢得忠诚和信赖。 卓越领导者通过调动员工积极性和充分授权，帮助他们成为具有创新精神的思想者和主要贡献人，让自己的领导富有魅力。 领导者肯定员工的努力、奖励他们的成就，员工忠诚度和赢利能力都会得到提高。 最优秀的领导者不仅会培养自己的技能，还会通过鼓励他人领导，建立一种领导文化。 下面，我们来探讨卓越领导者的愿景、目的和价值观。 他们将领导力用作创新引擎，以变革、真理、沟通和愿景为动力。卓越领导者让员工的生活、组织和培育业务的流程焕然一新。 他们希望员工在工作中运用智慧。要降低组织智商，最快的方式就是营造一种人云亦云的文化。 只知道墨守成规，思维永远跳不出岗位描述框架的员工，是无法为组织成功做出贡献的。 他们赏识和认可自己的员工。员工需要的动力不只是金钱，他们还有基本的人类情感需求——获得别人的赏识。 他们着力培养忠诚的员工。领导不是一场个人的游戏，而是受目标驱动的。 “卓越的领导者将目标置于首位——他们永远不会以自我利益为重。” 他们知道领导者会影响公司利润。 领导者要适应市场上的变革力量，管理代际差异，承担社会责任，积极参与慈善事业。 总之，领导者要创造一个健康的环境，让它成为影响生产率和赢利能力的强大力量。 他们拥有真实的个人品牌。在社交媒体的时代，个人品牌在微博(Weibo)、和博客圈(Blogosphere)中发展延伸。 每位领导者都需要维护自己诚信、正直的个人形象。 他们勇于负责。许多领导者用现实的态度来领导： 不仅通过招聘吸引合适的人才，而且还要想方设法留住他们; 通过为员工提供帮助他们成功的适当环境，调动他们的积极性、充分授权并充实他们的能力; 不仅用金钱肯定员工的价值，还要对他们在本职工作之外的努力付出予以认可。 卓越的领导者能让员工忠心追随。 领导力首先同目标相关。如果领导者能引来合适的人才，并鼓励他们参与，对他们充分授权，肯定他们的工作，那么员工的忠诚度、生产率和公司赢利能力都会得到提高。

查看详情>> 在非洲的草原上： 如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了！ 如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了！ 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？ 我每次讲到这里总是会让别人猜为什么？ 有人说是火山或者地震，也有人说，成群的猎人来狩猎了！等等.... 可惜的是这都不是正确的答案。 因为，答案是蚂蚁军团。 很少人想到是蚂蚁军团！因为蚂蚁很渺小，几乎任何动物都可以一脚踩死它。 谁能想到大象和狮子怕的是小小的蚂蚁呢？ 但是，无数蚂蚁团结一致，可以战胜体重比它们大几千万甚至超过亿倍的大象和狮子。 狮子和大象再大，也是一个个体，对蚂蚁无法团队作战。而蚂蚁再小却是一个强大的团队，可以有无限大的力量！ 在当今激烈的市场竞争中，竞争的形式日新月异，但是不管竞争形式如何变化，都离不开营销团队的支撑。 那么，如何建立一支优秀的销售团队呢? 接下来我就介绍建立优秀销售团队的四大步骤，可供参考。 步骤一：团队筹建 团队筹建也就是如何招聘与筛选人才。 “巧妇难做无米之炊”，招兵买马是团队建设的前提，做好招聘工作，筛选适合岗位职责、具有挖掘潜能的人才是筹建优秀销售团队的第一步。 招聘人才的方式多种多样，但是根据招聘职位的不同以及被招聘人才的素质及信息获取习惯区分，我们应当选择不同的招聘途径，以确保获取广泛的人力资源。 常见招聘人才的途径包括以下几种方式： 1、人才市场招聘; 2、网络招聘; 3、猎头推荐; 4、挖同行墙角; 5、朋友、员工推荐; 6、刊登平面广告招聘; 7、内部提拔。 通过良好的招聘途径，获取人才以后，我们一项重要的管理工作就是，对招聘的人员进行初步筛选，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。 筛选人才应当通过以下几种方式： 1、简历审查及工作态度的考验; 2、工作经历及相应销售技能的考验; 3、团队沟通协作能力的考验; 4、个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验。 只要我们能够遵循以上几种方式，设定相应的面试及复试环节，就可以初步在广泛的面试者当中筛选出适应我们需求的备用人才。 步骤二：团队培训 市场是磨练并检验团队的最佳场所。 每一个公司在团队招聘完毕以后，都为团队成员设定了一段时期的集中培训。 集中培训内容主要包括：企业文化、产品知识、销售技能、公司战略的培训以及其他市场运做思想的灌输。 多数公司认为在这段培训结束以后也就基本完成了其团队的建设任务。其实，这仅仅完成了团队培训的第一步，是团队筹建的一个开端而已。 而市场才是磨练、检验与培训团队的真正场所，否则企业就没必要设立“试用期”了。 要想获取或者说培养出优秀的人才与营销团队，缩短室内培训时间，将业务人员放入市场，并加强业务人员进入市场初期的指导跟进. 实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。 团队成员进入市场后，我们所要强调的工作主要包括以下几个方面： 1、给团队成员施加较大的市场压力，考验团队成员的承受力、执行力与市场实际操控力; 2、制定团队市场运做项目，考验团队成员的协作力; 3、加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力; 4、强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。 步骤三：“优胜劣汰” 优胜劣汰是提升团队素质最为有效方法之一。 通过良好的绩效考核机制的建立，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境. 可以保证团队质量的持续提升;而此项机制的建设中，“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效方法之一。 经理人可以通过日常考核、月度考核、季度考核与单项工作任务考核相结合的考核机制的建立，设立团队成员的考核评分标准. 实施“末尾淘汰”制度，实现团队成员的“优胜劣汰”(此项工作的实施必须保证考核标准的合理性，以及考核程序的透明度)。 同时，在你的销售团队中树立起一个个销售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士气，带动、感染你的团队，并有效激发团队的销售激情。 步骤四：日常销售跟进及管控 推动团队建设的全面完善。 通过一系列的招聘、筛选、培训及“优胜劣汰”等有效的措施建立起营销团队以后，同时加强团队的日常销售跟进及管控，就必然会推动团队建设向优秀与卓越发展。 团队日常销售跟进及管控的有效措施包括以下几个方面： 1、日常销售报表的实施; 2、阶段性工作汇报制度的建立; 3、定期工作例会的开展; 4、团队人员场所管理的强化; 5、合理销售目标的设定与管理。 在以上几项工作措施开展的的基础上，保证团队成员之间的良好沟通与相互协作，树立团队成员持续不减的工作热情，建立团队持续学习上进的风气。 同时做到处处以身作则，用“己所不欲，勿施于人”的格言严格要求自己“事事以己为先，事事以己为范”，优秀的销售团队已经离我们近在咫尺了!

查看详情>> 598商学院认为不同的产品有不同的性质，对应产品的不同性质可以分为两类客户，对应不同的客户有两类销售类型，是不是要被598商学院说晕了，没关系，快往下看吧。 有一则笑话：一个乡下小伙子应聘到城里“世界最大”的“应有尽有”**超市公司当销售员。第一天快下班时，老板问他：“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答。“只有一单?”老板很吃惊，“我们这儿的售货员每天得完成20到30单生意呢!你卖了几块钱﹖”　“30万美元，”年轻人回答，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20英尺有两个发动机的纵帆船。可后来他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我就带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板问：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”乡下来的年轻售货员回答道，“其实他是来给他妻子买卫生巾的。我就对他说，‘你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?’” 对应产品的不同性质，客户可以大概分为两类客户，进而也适用两类销售类型。 第一类产品(或服务)同质化高、供应商多、替代性强，客户很容易得到产品信息，或者不太在乎区别。这种客户叫做内在价值型。他们最在意价格和购买方便性。对应交易型销售。 第二类产品(或服务)相对复杂，或者变化较快，客户需要较多信息才能明白不同产品的差异，以及这些差异对自己意味着什么。这种客户叫外在价值型。他们需要专业的个性化的建议才能放心购买。对应顾问型销售。 交易型销售和顾问式销售有很大差别，虽然都叫销售。(就像说飞机与自行车都是交通工具一样) 开篇的笑话，很传神并且全面地勾勒了顾问式销售不同于交易型销售的特点：顾博问式锐销售管与交理易型在销售线的差异。 1、精力投入。交易型销售目的是传递产品本身的价值，所以不能在每个客户身上花更多时间，就像老板强调的，拜访量是很重要的指标。顾问式销售刚好相反，如果不投入足够时间和精力，就不可能真正了解客户。这一点的一个重要推论是：顾问式销售不适合用传统的拜访量指标来考核。顾问式销售要求全新的考核方法和销售工具。 2、更多次的成交：鉴于前期对客户了解和咨询会投入大量精力，如果只成交一次生意，顾问式销售往往得不偿失。如果小伙子只卖了一个小号鱼钩…… 3、不同技巧。顾问式销售的关键技巧在于提问，而非讲解。“你知道钓什么鱼用什么鱼钩吗?”“你打算上哪儿钓鱼?”“你怎么把这架帆船运回去呢?” 4、最重要的，顾问式销售的重点是在销售早期，帮助客户界定需要和解决方案。甚至在客户自己都还没有意识到自己的问题之前。“你这个周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢?” 由此，我们可以看出两种销售的本质区别： (首先，销售人员存在就一定要有价值，不然就不如换成自动贩卖机。) 交易型销售的价值，体现在降低客户采购难度，即为客户节约成本。 顾问式销售的价值，体现在帮助客户界定需要，即为客户增加价值。 两种销售类型本身没有优劣之分，也不能按销售额简单区分。只有适合不适合的区别——适合这种产品吗?适合目标客户吗? 比如所有的超市商店百货公司，都是交易型销售。我们谁也不想去买只牙刷，还要听销售员唠叨半天。看官的公司需要购买一千个文件夹，肯定是也是希望交易型销售。不过若想采购一次培训，虽然花费差不多，却应该倾向于对方做顾问式销售了。 很多销售队伍不甘于做交易型销售，试图向顾问式销售转变。很容易理解这种倾向，因为内在价值型产品被选择余地大，所以更经常遇到压价和竞争。可惜的是，这样的转变多数是不成功的。不是努力程度的问题，而是产品本身就不适合。况且，顾问式销售肯定会增加成本——如果牙刷柜台前站一个营业员，给每位顾客咨询用哪个牌子最合适，那么每只牙刷的价格至少会贵五毛钱。 好比有两家运输公司，都只运营从泰安到济宁的线路，一家提供自行车，另一家却提供飞机——我敢赌一块钱，肯定不是自行车那家先倒闭。 所以，如果我是“应有尽有”百货公司的老板，会感慨一番，然后给这个可爱的小伙子结算好佣金，拍拍他肩膀，请他走人。笑话讲到这里就一点都不好笑了。但是如果百货公司盲目鼓励顾问式销售，而不管拜访量，结果八成是关门大吉。商业原则本身是不好笑的。更多销售培训视频课程在线学习、销售技巧资料全在598在线学习商学院

查看详情>> 598商学院分析中小企业初建分销渠道时心态往往是：自己做市场没有决心，让经销商做市场又没有信心。经销商对企业的产品没有信心，而企业又过于迷信经销商网络，总想依赖经销商现有销售网络，结果市场做成半生不熟，不上不下。三板斧的结合运用，还决定了我们在区域市场的竞争策略，是打压竞品，领导潮流，还是低调跟随，不被淘汰。 在品牌知名度不高的情况下，很多中小企业的渠道运作会存在很多的问题，有这样一些问题广泛存在：难以找到愿意经销自己产品的经销商;目前，大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性;大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。 面对这种情况，不少企业束手无策了。因为依靠现有的传统渠道，市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场，结果是“两个和尚没水吃”，责任不明，费钱又费力，市场还没做好。另外，企业不得不采取几种模式并用的方法，如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。 理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型企业，这样做渠道显得不伦不类。笔者在为企业服务的实践中总结出简单而有效的三板斧渠道运作法。 第一招是企业直接砍向终端利器。针对重点市场，厂家必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的经销商的市场，企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。这种方法的运用，要考虑投入产出比，有二种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用的。 这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员，通过基地的实践，按受了营销管理的标准化训练，有了一个基本模式，产生了基地的集聚效应，提高了执行力，所谓“三分靠策划，七分靠执行”。 这招还可用在经销商没有信心的地区，产品知名度、品认知度都不高情况下，与经销商谈判是很被动的，受制约的条件很多，到不如由厂家直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售的情况，转变模式。 第二招：配合经销商做市场，对于经销商网络不成熟地区，以直销带动分销，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度，用第二招启动市场时，必须有一个明确的进程，3-6个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三招。( 来自 598商学院*************** style="color:#000000;FONT-SIZE: 14px"> *************** style="COLOR: #000000; FONT-SIZE: 14px"> *************** style="color:#000000;FONT-SIZE: 14px">*************** style="color:#000000;FONT-SIZE: 14px">) 用第二招启动市场时，必须要有一支过得硬的营销队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下的功夫，厂家做市场，经销商做物流。造势、宣传，营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。 启动市场时，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种是造势为主，做一些有影响力的餐饮、大卖场，以招商为目的，一旦找到合适的经销商，再全面启动市场，不仅可以协助经销商把市场做大做强，而且还具了有对市场的控制权。 第三招：把市场大胆的交给经销商来运作，厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。比如汉武酒业在嘉峪关的经销商，他有较先进的经营理念、有较强的经济实力，而且对市场运作有较系统的把握能力。另一种是农村市场、偏远市场、非集中性市场。 用第三招运作市场，对经销商的掌控很重要，这类经销产往往能力较强，对通路建设较熟悉，但对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以厂方必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，把厂方的营销理念，CARBON给经销商，帮助经销商建立二批网络，比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员，建立渠道成员对厂家的忠诚度。 中小企业初建分销渠道时心态往往是：自己做市场没有决心，让经销商做市场又没有信心。经销商对企业的产品没有信心，而企业又过于迷信经销商网络，总想依赖经销商现有销售网络，结果市场做成半生不熟，不上不下。 三板斧的结合运用，还决定了我们在区域市场的竞争策略，是打压竞品，领导潮流，还是低调跟随，不被淘汰。比如，我们在根据地市场，就要形成强势品牌的地位，让其它弱小品牌知难而退，就要坚决使用第一招。三招的运用，还取决于我们的产品如何上市，是新产品做老市场，还是老产品做新市场。三招的综合运用，还可以演变出相关销售策略，广告策略，并能增强综合资源的运用。市场是千变万化的，但万变不离其中，只有融会贯通才能游刃有余。更多销售培训视频课程在线学习、销售技巧资料全在598在线学习商学院

查看详情>> 国荣《冠军训练营》第一期于2014年6月6日-8日由国荣总部主办国荣泉州分公司承办，训练导师为全球十大培训师、中国最实战的销售培训权威、脑白金销售冠军、系统建设管理专家、演讲口才教练、国荣联盟培训师刘炎老师和潜能开发教练、团队管理教练、国荣泉州分公司总经理颜敏华老师担任本次训练导师。以《如何成为销售高手》、《如何有效复制》、《突破极限、释放潜能》、《国荣领袖与团队必经的五重关》、《感恩是生命的动力》等课程训练，最后全体学员参与了国荣表彰大会，表彰了本次《国荣冠军训练营》冠军队为雪豹队，奖励全队人员人手一份国荣公司介绍资料；国荣经理奖为国荣泉州分公司总经理颜敏华先生，奖励品牌相机1部；国荣签约讲师为国荣泉州分公司总经理颜敏华先生，奖励国荣讲师签约费5000元现金，授课出场费不低于10000元/天；国荣最佳贡献奖为国荣市场部总负责人刘炎先生，奖励20万轿车1辆。参加训练的人员为国荣全国销售精英，训练时间为两天两夜，学员兴高采烈、激情饱满、尽兴而来、满载而归！